Новостройки и риэлторы

Все большее количество агентств недвижимости начинает продавать квартиры в новостройках. Причем, по мнению риэлторов, делает это достаточно успешно. Секрет успеха - в широком спектре услуг и в отсутствии дополнительных затрат у клиентов, считает Ольга Карпова, генеральный директор агентства недвижимости «Вариант».

- В последнее время на рынке наметилась очевидная тенденция: многие люди продают свое жилье на вторичном рынке и покупают квартиры более высокого качества на первичном, в строящихся домах высокой степени готовности. До сдачи застройщиком объекта в эксплуатацию такие покупатели живут в съемной квартире или у родственников. Эта схема позволяет людям не только приобрести более качественную и просторную квартиру в новом доме с широким набором дополнительных опций, расположенную в хорошем районе города, но и уменьшить размер доплаты, которую нужно внести за новое, лучшее по характеристикам жилье.

В 70-80% случаев такие клиенты обращаются за помощью в агентства недвижимости, чтобы избежать сложностей и нестыковок при самостоятельной продаже первого жилья, получении кредита, выборе новой квартиры и т. д. Конечно, покупатели с живыми деньгами, а тем более покупатели, приобретающие недвижимость на первичном рынке с инвестиционными целями, чаще обращаются напрямую к застройщикам. А вот клиенты с встречными сделками в подавляющем большинстве прибегают к помощи риэлторов.

- Сколько агентств недвижимости в Петербурге помогают подобрать жилье на первичном рынке?

- Специализированных агентств, работающих только с недвижимостью первичного рынка, в городе мало. Однако во многих крупных петербургских агентствах недвижимости есть специализированные отделы, сотрудники которых хорошо знают строительный рынок города и области и могут сориентировать клиента по любым интересующим его объектам, а также помочь провести подобную сделку. У агентства недвижимости, давно работающего с объектами первичного рынка, сформирована собственная база застройщиков-партнеров, от которых они получают всю информацию о строящихся объектах, о состоянии самой компании-застройщика и подрядчика, ведущего работы на конкретном объекте, об истории этого и других проектов строительной компании. Кроме того, каждую неделю мы получаем от наших партнеров обновленные прайс-листы, в которых содержатся все данные о ценах, скидках и бонусах по каждому из объектов. Так что мы обладаем полной информацией по объектам наших партнеров.

Многие покупатели считают, что напрямую от застройщика квартира обойдется им дешевле, чем при покупке через агентство. Однако вынуждена их разочаровать: в 99% случаев цена, которую сообщит вам риэлтор, будет идентична цене застройщика.

- В какую сумму покупателям первичного рынка обойдутся услуги риэлтора?

- В таком случае важно, какую квартиру хочет получить клиент. У риэлторов как правило заключены партнерские соглашения с несколькими надежными застройщиками Петербурга, поэтому при выборе жилья от одной из этих компаний клиент ничего не заплатит за услуги. Определенный процент от стоимости проданной квартиры агентству перечислит застройщик. Однако неуместно в данном случае говорить, что риэлтор будет советовать клиенту квартиры подороже, чтобы получить более солидный бонус от застройщика. Если клиенту нужна квартира стоимостью, скажем, до 3 млн руб., то у всех строительных компаний такие объекты эконом-класса будут стоить примерно одинаково, поэтому никакой существенной дополнительной премии риэлтор не получит. Кроме того, каждому риэлтору и каждому агентству важна его репутация и отзывы клиентов, так как «сарафанное радио» - главная реклама и постоянный дамоклов меч, висящий над нашей репутацией. Поэтому ни один профессиональный риэлтор не будет навязывать своему клиенту не подходящую ему квартиру.

Для своего клиента риэлтор бесплатно проведет мониторинг рынка и отберет объекты, отвечающие его требованиям. Проинформирует покупателя о состоянии застройщика и положении дел на объекте, предупредит обо всех рисках. Затем, когда клиент определится с квартирами, которые он хочет посмотреть, агент сообщит об этом выбранным застройщикам, договорится с ними о встречах и съездит с клиентом на все объекты, сопровождая его в процессе переговоров с отделами продаж строительных компаний. Если объект или застройщик вызывают какие-либо сомнения, на место выезжает юрист агентства, который просмотрит разрешительную документацию на строительство и оценит положение дел. Его услуги также бесплатны для клиентов.

Еще одна услуга, предоставляемая агентствами недвижимости, - бесплатная помощь ипотечного брокера, который подберет оптимальный банк и кредитный продукт, если покупатель намерен использовать для сделки ипотечный или потребительский кредит. Кроме того, риэлтор окажет клиенту помощь в оформлении необходимых документов и передаст их в банк.

Кстати, с банками у агентств также заключены партнерские соглашения, и для наших клиентов они предоставляют определенные бонусы, допустим, выдают кредит без комиссии или делают на 0,5% ниже ставку по кредиту. Это реальная экономия средств заемщика.

Если клиент приходит к нам со встречной сделкой, то есть продает квартиру на вторичном рынке и покупает в новостройке, стоимость риэлторских услуг будет складываться из двух частей. Во-первых, риэлтор продает старую квартиру своего клиента. Эта операция оплачивается по обычной схеме, принятой в большинстве риэлторских компаний города, - это 3-5% от стоимости объекта. А во-вторых, действует схема оплаты услуг риэлтора по подбору квартиры в новостройке, описанная выше.

- Но если клиент хочет купить квартиру не у застройщика-партнера агентства, станут ли для него платными услуги риэлтора?

- Да, в этом случае услуги риэлтора будут стоить, в среднем, 2% от стоимости выбранной квартиры. За эту сумму агентство окажет своему клиенту весь перечень услуг, описанных выше, в том числе поможет получить кредит в банке. В отделе продаж застройщика клиент, безусловно, получит все необходимые для представления в банк документы, однако заполнять их и ездить в банк и Жилищный комитет (в случае, если клиент привлекает средства государственной субсидии) покупателю придется самому. При обращении в агентство недвижимости всю эту работу за него сделает риэлтор.

- Как относятся застройщики к присутствию на их объектах риэлторов?

- С большинством петербургских застройщиков у риэлторов установлены партнерские доверительные отношения, ведь такое сотрудничество выгодно всем. Однако некоторые компании, имеющие сомнительную репутацию, всячески препятствуют желанию клиента привести с собой независимого специалиста. Но чаще сами клиенты пытаются параллельно вести дела и с риэлтором, и с отделом продаж застройщика, думая, что при покупке напрямую у строительной компании цена квартиры будет для них ниже. Цена будет той же самой, а клиент лишится помощника, который мог бы сопровождать его при заключении договора с застройщиком и консультировать до получения свидетельства о собственности на квартиру. Также риэлторы оказывают своим клиентам помощь в получении налогового вычета, который достигает 260 тыс. руб. Клиент, действующий в одиночку, всего этого лишается.

- Если клиент намерен купить квартиру с привлечением кредитных средств, на какой стадии ему лучше обращаться в риэлторскую компанию?

- Обращаться к специалистам лучше на самой ранней стадии, когда вы только задумались о покупке квартиры. В этом случае риэлтор поможет вам подобрать банк с наилучшими условиями кредитования, расскажет, с какими застройщиками работает этот банк, и также поможет подобрать квартиру.

В любом случае, если вы задумались о приобретении квартиры в новостройке, консультацию специалиста имеет смысл получить как можно раньше - этот рынок очень динамичный и высокорисковый, поэтому далеко не все банки соглашаются кредитовать покупку строящейся недвижимости. Да и не каждому застройщику сегодня можно доверять. Сомнительные строительные компании остались даже после кризиса, хотя в последние два года в Петербурге и произошла достаточно масштабная чистка рынка.

- Ваши прогнозы: как будет развиваться сотрудничество риэлторов и застройщиков в ближайшие годы?

- Безусловно, работа агентств недвижимости на первичном рынке - крайне перспективное направление деятельности. Причем оно одинаково выгодно всем: и клиентам, и риэлторам, и застройщикам. Для скорейшего развития и улучшения качества работы риэлторов агентства могут создавать и расширять собственные отделы, «заточенные» на продажу строящегося жилья, привлекать и обучать новых специалистов, расширять их знания о рынке недвижимости и рынке кредитования. Самим агентствам нужно активнее работать с застройщиками и банками. Тогда это направление будет развиваться быстрее.

Хотя даже сейчас у меня нет никаких сомнений в том, что процент продаж строящегося жилья через риэлторские компании будет неуклонно расти в ближайшие годы. Этому способствует, в первую очередь, стабилизация рынка недвижимости, особенно первичного. Люди перестали бояться вкладывать деньги в строительство на раннем этапе. Сейчас чаще покупаются квартиры в домах, находящихся на стадии котлована, и в дальнейшем доверие к застройщикам, пережившим кризис, будет укрепляться. Во-вторых, банки улучшают условия по ипотеке, заключается все больше партнерских соглашений между ними и риэлторскими компаниями. Ну и, в-третьих, понемногу растет доверие граждан к риэлторам, особенно сотрудникам крупных, солидных агентств недвижимости, имеющих за плечами много лет безупречной работы.

Все эти факторы будут способствовать росту числа сделок, проходящих на первичном рынке, и увеличивать долю агентств недвижимости в объеме продаж строящегося жилья.

Ольга Мурашко