Продажу квартиры можно рассматривать как танец, как спорт,как охоту, как рыбалку… И - как проявление мужского и женского начал. Некоторые психологи считают, что человек, предлагающий квартиру, демонстрирует мужское начало. Он более собран, у него есть цель. А когда человек приходит покупать,даже если он мужчина, он все равно волей обстоятельств проявляет женские качества: капризность, разборчивость, подверженность настроению.
«Мужское начало живет целью, - говорит кандидат психологических наук Елена Булатова. – Оно должно решать реальные задачи и чувствовать себя сильным. Мужчине важно, чтобы ему доверяли. Мужское «да» - это«да!», «нет» - «нет!».
Женское начало живет эмоциями. Его можно узнать по выражениям «Хочу - не хочу», «Да, но не сейчас», «Я еще посмотрю, если что,свяжемся», «У меня уже есть предложения…» Женское «нет» означает и «нет, и«да», и «возможно». Есть еще шикарная фраза «Да нет, наверное». Для женского начала важно, чтобы проявлялась забота».
Наверное, все это так, но с реальными мужчинами и женщинами совпадает редко. Не будем лезть в научные дебри, попытаем специалистов, чтобы выяснить: как действуют мужчины и женщины при продаже квартиры. Есть ли между ними хоть какая-то разница?
Разница между мужчинами и женщинами есть. Даже офисы практически безошибочно воспринимаются как «мужские» и «женские». Мужской офис можно узнать по огромному крыльцу, а в женский порой сложно найти вход, нотам более уютно. В мужском офисе встречаешь выставку дипломов и сертификатов, в женском тебя обычно пытаются угостить. Причем это не зависит от пола руководителя фирмы или большинства сотрудников. Если говорить профессиональных продажах, то женщины чаще создают атмосферу, в которой можно расслабиться. С ними поговоришь - и опасения, и напряжение снимаются. Мужчины в этом отношении жестче и четче. Во время общения женщина уделяет больше внимания собеседнику, чем контракту. Как ни странно, это смещение акцентов чаще приносит ей успех, чем мужчинам. Хотя почему странно? Профессионал-продавец каждый раз подстраиваются под клиента, умеет чутко уловить его состояние, его настроение,его ценности и говорят именно про это. Интуитивно женщины делают это лучше.Мужчина, наоборот, меньше внимания уделяют собеседнику, больше документам.Впрочем, мы несколько отвлеклись.
Итак, обычно считается, что мужчины больше уделяют вниманиеконтролю и безопасности в процессе сделки. Они ищут выгоду и безопасность,потому должны точно знать, что и где происходит, потому более въедливо изучают документы.
Женщинам важно другое: чем проще, комфорт нее и удобнее совершается сделка, тем им лучше. Причем, когда им самим удобно и комфортно,они готовы прислушаться и к интересам другой стороны.
Решено: продаю!
Чаще решение о продаже принимают мужчины, у них слабее привязанность к месту. И, когда бабушки пытаются продать свою квартиру, не стоит обманываться видимостью. Обычно инициатором такого решения являются родственники. Впрочем, если женщине понадобилось улучшить жилищные условия, то и она может стать инициатором.
Правда, женщины в последние годы становятся все активнее. Они сейчас сильные и властные. И во время сделки все складывается очень индивидуально. Конечно,большинству мужчин важно, чтобы все документы были безупречно составлены, чтобы все происходило точно в срок и безопасно. Есть женщины, которым важно, ЧТО они купят, но неважно, насколько удобно идет процесс. Для них главное – «Хочу!» Те,что постарше, заботятся и о том, что продают, и о том, кому продают, и чтобы документы все были в порядке.
Решив продать квартиру, мужчина чаще дает объявление и ждет,когда его осчастливят толпы желающих.
Женщины чаще обращаются к риэлтору или к знакомым.
Мужчина готовится к показу квартиры на словах. Женщина - наделе. То есть вымоет полы, протрет стены, мебель и водопроводные трубы,перестирает занавески. Попытается скрыть дефекты, чтобы все было чисто и аккуратно.
Во время просмотра мужчина не будет скрывать имеющиеся недостатки, но попытается перевесить достоинствами. Женщина постарается о проблемах умолчать.
Искажать истину могут и те, и другие. Удачнее - женщины.Уговорить громкого соседа не включать полчаса тяжелый рок, прикрыть трещину в стене ярким календарем, подобрать время для просмотра как раз на период, когда не ходят электрички – это женское умение. Мужчины на такие «мелочи» меньше обращают внимание, потому все неприятные сведения о квартире проще выяснить уних.
С другой стороны, если женщина заговорит о достоинствах квартиры, то - о реально существующих. Остановка общественного транспорта неподалеку, магазины рядом, хорошая парикмахерская, зимой топят хорошо...
Но увидеть в деле мастерство мужчины-хозяина или женщины-хозяйки в этой роли может не каждый, потому что обычно квартиру показывает покупателю риэлтор.
Чаще завышают цены мужчины. Чаще готовы идти на торг женщины.
Женщины хуже ориентируются на рынке. Когда они смотрят на объявления в газетах и на сайтах,обращают внимание на верхние ценовые показатели. Склонны в качестве аргумента предъявить фразу: «Вот у меня знакомые продали по тако-ой цене…» Или еще круче:«Мне нужно продать по ЭТОЙ цене». И мужские доводы на них действуют плохо. Скажешь женщине: «Другие продают дешевле»,можешь получить ответ: «Вот там и покупайте». Ей нужнее другие аргументы. И торговаться она будет до последнего.
В идеале, как обычно, действовать предпочтительнее вдвоем.Мужчина принимает решение, женщина его исполняет. Мужчина беспокоится о безопасности сделки, женщина – об удобстве всех ее участников. Женщина показывает «товар лицом» и торгуется, мужчина – ставит в деле твердую точку.
Женщины / Мужчины
Устанавливают контакты / Избегают ответственности и семьи
Ориентированы на других / Эгоцентричны
Ориентированы на ответственность / Ориентированы на права
Перспектива для близких (что будет с нами?) / Перспектива для себя (что будет со мной?)
Гордятся совместными достижениями / Гордятся личной силой
Подмечают все детали / Видят главное
Слышат тихие звуки, испытывают дискомфорт от громких / Отсеивают тихие звуки,спокойно переносят громкие
Обожают разговаривать / Говорят «про себя любимых»
Уклончивы / Прямы
Выполняют несколько дел сразу / Выполняют дела последовательно, в порядке приоритета
Разговаривают эмоционально / Разговаривают буквально (только факты)
Симпатизируют людям / Увлекаются предметами
Сотрудничают / Соревнуются
Хотят интересной истории / Хотят слышать факты (и только)
Осязание развито хорошо / Осязание слабо развито
Женщинам сложно сформулировать, в чем секрет их успеха. А секрет этот есть, потому что в сфере продаж, например, женщины добиваются успеха в среднем на полгода раньше мужчин. Тем не менее, психологам удалось вычленить несколько выигрышных стилей поведения. Оговоримся, в данном случае идет речь только о продажах. Не каждая из этих методик «сыграет» на рынке недвижимости.
Профессионализм. Когда хрупкая женщина разбирается в глубоко технических деталях вопроса – это половина успеха. Это – ступор, а значит крушение стереотипного восприятия реального представления о женщине. В результате клиент попадает в заведомо слабую позицию и …соглашается с мнением,которое подается так, как это выгодно сильной стороне.
Чрезмерная эмоциональность. Стиль таких продаж демонстративен, а «женщина в продажах» чрезмерно эффектна. Она привлекательна,она чувствует себя наиболее комфортно, когда находится в центре внимания, а главное, умеет использовать это внимание и направлять его в нужное ей русло.Оружие - наряды, выходящие за рамки делового костюма, подчеркнуто женский стиль, шпильки - обезоруживает и способно лишить бдительности клиента-мужчину.
«Домашний круг». Название произошло от стиля жизни женщин-домохозяек, которые лично и практично применяют продукты (услуги,товары) в хозяйстве, уходе за детьми и т.д. Клиенты (как мужчины так и женщины)верят опытным женщинам-практикам больше, зная, что такая хозяйка вникла во все особенности (плюсы и минусы) товара. Клиент «записывает на подсознание» все сказанное и воспроизведет его при необходимости.
«Давление модой». Мужчины придерживаются стиля. А женщины – моды. Женщины знают все тенденции, все комбинации и уловки. Они могут управлять и рекомендовать, оценивать и восхищаться. Именно они и воспринимают моду, задают варианты. Модница сориентирует «слабого» клиента в нужное русло для осуществления покупки, перегрузив его вариантами самого-самого. А клиент выберет то, что финансово приемлемо для него.
«Мужская» продажа. Секрет метода – использование женщинами качеств, свойственных (по стереотипному восприятию) только мужчине.Например, напористость, давление, элементы словесной, тактической,стратегической борьбы, открытая лидерская конкуренция, «бойцовская хватка» и даже внешняя агрессия. Если такие методы использует мужчина – это воспринимается как хамство, навязывание, глупость, некомпетентность, но женщине– простительно все. Если клиент позволил применить этот метод по отношению к себе – он купит товар.
«Подстройка» или «некомпетентность». Пользуется популярностью у женщин в ситуациях, когда нет возможности «прочувствовать»клиента и понять, что он хочет. Суть метода заключается в игре под названием«смотрите это… или нет, вот это… вот то…». Другими словами - женщина «не знает»всех особенностей товара, потому что она …женщина, поэтому предлагает то, что видит/имеет в ассортименте.
Клиентам, которые чуть лучше (как им кажется) осведомлены в обсуждаемом вопросе, часто льстит такой подход, так как он подчеркивает их несомненный профессионализм и дает возможность самоутвердиться за счет женщины-продавца, «просветив» и посвятивши ее в детали, преимущества и недостатки того или иного товара.
В результате клиент покупает, потому что «сам этого хочет».
«Мягкосердечность». Уговорить мужчину «уступить» можно,но процесс вызывает дискомфорт от возможного и часто однозначного ответа«нет!». А женское «нет» - это почти всегда «…да, но я не хозяйка…ну ладно, немного уступлю…». Покупатель не может передумать, ведь он «победил» и таки сбил цену до желаемой или хотя бы немного. Сделка удалась, потому что клиент сам проявляет инициативу, запуская взаимодействие системы «продавец-покупатель», он«сам» создает себе условия для покупки товара и, создав их, делает эту покупку.
